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Dicas de Revenda

Aprenda a calcular a sua margem de contribuição e Construa um mix de vendas eficiente

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Hoje iremos falar de algo muito importante em uma loja: o Mix de Produtos. Vamos aprender a comprar e construir uma variedade de produtos que promete ser mais atrativo e com maior margem de venda.

 

Imagine se você diante dos 6 produtos mais vendidos da sua loja e você só pudesse escolher 3, quais você escolheria? E agora, me responde, qual destes 3 produtos têm a maior margem de contribuição? Então por que trabalhar com os outros 3 produtos que você não escolheu? Essa resposta lógica seria a decisão correta? Para a maioria das pessoas sim, mas será mesmo que é esse o caminho?

Para chegarmos em uma resposta sensata é preciso analisarmos algumas questões revelantes:

  • Primeiro e o mais importante, você sabe o que é margem de contribuição? Como eu sei qual é o produto que tem a maior margem de contribuição?

Calma, vamos lá, primeiro, margem de contribuição é o valor que cada produto gera para cobrir os seus custos fixos.Para descobrir qual a margem de lucro de cada produto é preciso aplicar a seguinte formula sobre o valor de compra de cada produto: MC = PV – Custos Diretos   (PV: margem de contribuição, PV: preço de venda)

  • Segundo: você sabe quais são os seus custos fixos?

Para quem ainda não sabe, custos fixos ou despesas fixas são aqueles gastos mensais que não dependem de fatores externos para serem cobrados. Por exemplo, o aluguel, a folha de pagamento, a internet, a conta de luz, etc.

  •  Terceiro e não menos importante: quais são os seus custos diretos?

Custos ou despesas diretas, nada mais é do que os seus custos variados, por exemplo, o preço da bolsa que você acabou de comprar, impostos sobre as vendas, comissões da equipe de vendas, etc.

Com todos esses dados na ponta do lápis, fica infinitamente mais fácil calcular a sua margem de contribuição de cada produto vendido em sua loja. Mas calma, não é só isso que você precisa para comprar/vender os produtos que possuem a maior margem de contribuição.
Mas saiba, que os três passos que ensinamos a cima é só o básico para você  entender um pouquinho sobre a sua margem de contribuição. Agora que você já sabe o básico, vamos dar um passo a mais e analisarmos juntos um pouquinho mais a fundo.
Imaginemos o seguinte exemplo:
(Análise simples da Margem de Contribuição)

Produto Receita Custos Variáveis M.C. Ranking
A 460.000,00 250.000,00 110.000,00 A
B 120.000,00 100.000,00 10.000,00 C
C 240.000,00 60.000,00 100.000.00 B
Total 720.000,00 500.000,00 320.000,00

Parece difícil, mas com essa análise simples, podemos concluir que o produto que deveríamos investir e vender mais, seria o A, na sequencia o C e por último o B.
Mas o mundo real não é bem assim, existe variáveis, por isso que precisamos analisar também os seguintes fatores:  a Margem de Contribuição x Fator limitativo.
E agora, como eu calculo isso? Calma essa analise é um pouco mais simples:

  1. Vamos imaginar que:
  • Não temos estoques iniciais.
  • Tudo que foi comprando foi vendido:

Produto A – 10.000 unid.  Produto B – 7.500 unid. Produto C – 2.500 unid.

  • A capacidade máxima de venda da loja, medida em mão de obra direta, não ultrapassa 150.000 horas anuais. (LIMITADOR)
  • Quantidades máximas que o mercado absorve de cada produto são:

A – 12.000        B – 9.500       C – 3.000 unidades

  • E, por fim consideramos também que, Custos /Despesas fixas são de R$ 100.000,00.
  1. Devido ao fator limitante (Horas de loja aberta), teremos:
Produto  Quant.  M.C. Horas Gastas  Ranking
 Vendida  Unit. por produto por hora
A   110.000,00                  11,00 5 R$ 2,20 A
B     20.000,00                     2,67 2 R$ 1,33 B
C     90.000,00                  36,00 34 R$ 1,06 C
Total   220.000,00
Memória de cálculo: R$ 2,20

Observe que o ranking dos produtos mais rentáveis alterou devido ao cálculo da MC ser ajustado em função das horas de loja aberta/ limitação na produção.
E finalmente, teremos que calcular as quantidades que precisam serem vendidas utilizando o novo RANKING dos produtos, lembrando que não podemos “estourar” a capacidade de compra que é de: 150.000 horas/homem.
  Apresento agora, conforme prometido, o MIX MATADOR:
 

a

b

c = a*b A  
Produto Qtde admitida Horas Gastas Total de horas Total de horas
pelo mercado por produto Gastas Possíveis
A 12000 5 60.000 60.000  
B 9500 2 19.000 19.000  
C 3000 34 102.000 71.000  150 – (60 + 19 )
Total     181.000
Ultrapassou a Quantidade de Horas
150.000
    232.509,80
a   b

c = a/b

d e = c * d
Total de horas Horas Gastas Unidades
Possíveis por produto por produto UNITÁRIA TOTAL
 60.000   5 12.000 11,00 132.000,00
19.000   2 9.500 2,67 25.333,00
71.000  150 -(60 + 19) 34 2.088 36,00 75.176,47
150.000       232.509,80
Custo Fixos -100.000,00
Maior Lucro Líquido possível  132.509,80

Conclusão:

  • Procurar o produto que tem maior margem não é, muitas vezes, suficiente.

 

  • Precisamos investir no produto que apresente a melhor margem de contribuição por fator limitativo de capacidade.

Agora que você já sabe como comprar e vender melhor, que tal abastecer a sua loja com as novidade do Birô? clique aqui e boas compras.

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