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Dicas de Revenda

Aprenda a calcular a sua margem de contribuição e Construa um mix de vendas eficiente

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Hoje iremos falar de algo muito importante em uma loja: o Mix de Produtos. Vamos aprender a comprar e construir uma variedade de produtos que promete ser mais atrativo e com maior margem de venda.

 

Imagine se você diante dos 6 produtos mais vendidos da sua loja e você só pudesse escolher 3, quais você escolheria? E agora, me responde, qual destes 3 produtos têm a maior margem de contribuição? Então por que trabalhar com os outros 3 produtos que você não escolheu? Essa resposta lógica seria a decisão correta? Para a maioria das pessoas sim, mas será mesmo que é esse o caminho?

Para chegarmos em uma resposta sensata é preciso analisarmos algumas questões revelantes:

  • Primeiro e o mais importante, você sabe o que é margem de contribuição? Como eu sei qual é o produto que tem a maior margem de contribuição?

Calma, vamos lá, primeiro, margem de contribuição é o valor que cada produto gera para cobrir os seus custos fixos.Para descobrir qual a margem de lucro de cada produto é preciso aplicar a seguinte formula sobre o valor de compra de cada produto: MC = PV – Custos Diretos   (PV: margem de contribuição, PV: preço de venda)

  • Segundo: você sabe quais são os seus custos fixos?

Para quem ainda não sabe, custos fixos ou despesas fixas são aqueles gastos mensais que não dependem de fatores externos para serem cobrados. Por exemplo, o aluguel, a folha de pagamento, a internet, a conta de luz, etc.

  •  Terceiro e não menos importante: quais são os seus custos diretos?

Custos ou despesas diretas, nada mais é do que os seus custos variados, por exemplo, o preço da bolsa que você acabou de comprar, impostos sobre as vendas, comissões da equipe de vendas, etc.

Com todos esses dados na ponta do lápis, fica infinitamente mais fácil calcular a sua margem de contribuição de cada produto vendido em sua loja. Mas calma, não é só isso que você precisa para comprar/vender os produtos que possuem a maior margem de contribuição.
Mas saiba, que os três passos que ensinamos a cima é só o básico para você  entender um pouquinho sobre a sua margem de contribuição. Agora que você já sabe o básico, vamos dar um passo a mais e analisarmos juntos um pouquinho mais a fundo.
Imaginemos o seguinte exemplo:
(Análise simples da Margem de Contribuição)

Produto Receita Custos Variáveis M.C. Ranking
A 460.000,00 250.000,00 110.000,00 A
B 120.000,00 100.000,00 10.000,00 C
C 240.000,00 60.000,00 100.000.00 B
Total 720.000,00 500.000,00 320.000,00

Parece difícil, mas com essa análise simples, podemos concluir que o produto que deveríamos investir e vender mais, seria o A, na sequencia o C e por último o B.
Mas o mundo real não é bem assim, existe variáveis, por isso que precisamos analisar também os seguintes fatores:  a Margem de Contribuição x Fator limitativo.
E agora, como eu calculo isso? Calma essa analise é um pouco mais simples:

  1. Vamos imaginar que:
  • Não temos estoques iniciais.
  • Tudo que foi comprando foi vendido:

Produto A – 10.000 unid.  Produto B – 7.500 unid. Produto C – 2.500 unid.

  • A capacidade máxima de venda da loja, medida em mão de obra direta, não ultrapassa 150.000 horas anuais. (LIMITADOR)
  • Quantidades máximas que o mercado absorve de cada produto são:

A – 12.000        B – 9.500       C – 3.000 unidades

  • E, por fim consideramos também que, Custos /Despesas fixas são de R$ 100.000,00.
  1. Devido ao fator limitante (Horas de loja aberta), teremos:
Produto  Quant.  M.C. Horas Gastas  Ranking
 Vendida  Unit. por produto por hora
A   110.000,00                  11,00 5 R$ 2,20 A
B     20.000,00                     2,67 2 R$ 1,33 B
C     90.000,00                  36,00 34 R$ 1,06 C
Total   220.000,00
Memória de cálculo: R$ 2,20

Observe que o ranking dos produtos mais rentáveis alterou devido ao cálculo da MC ser ajustado em função das horas de loja aberta/ limitação na produção.
E finalmente, teremos que calcular as quantidades que precisam serem vendidas utilizando o novo RANKING dos produtos, lembrando que não podemos “estourar” a capacidade de compra que é de: 150.000 horas/homem.
  Apresento agora, conforme prometido, o MIX MATADOR:
 

a

b

c = a*b A  
Produto Qtde admitida Horas Gastas Total de horas Total de horas
pelo mercado por produto Gastas Possíveis
A 12000 5 60.000 60.000  
B 9500 2 19.000 19.000  
C 3000 34 102.000 71.000  150 – (60 + 19 )
Total     181.000
Ultrapassou a Quantidade de Horas
150.000
    232.509,80
a   b

c = a/b

d e = c * d
Total de horas Horas Gastas Unidades
Possíveis por produto por produto UNITÁRIA TOTAL
 60.000   5 12.000 11,00 132.000,00
19.000   2 9.500 2,67 25.333,00
71.000  150 -(60 + 19) 34 2.088 36,00 75.176,47
150.000       232.509,80
Custo Fixos -100.000,00
Maior Lucro Líquido possível  132.509,80

Conclusão:

  • Procurar o produto que tem maior margem não é, muitas vezes, suficiente.

 

  • Precisamos investir no produto que apresente a melhor margem de contribuição por fator limitativo de capacidade.

Agora que você já sabe como comprar e vender melhor, que tal abastecer a sua loja com as novidade do Birô? clique aqui e boas compras.

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Dicas de Revenda

Aumente o lucro da loja vendendo bolsas femininas

Já que elas são indispensáveis no closet feminino, por que não vendê-las para aumentar o lucro da loja?

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Definitivamente, as bolsas femininas são excelentes produtos para aumentar o lucro da loja. Afinal de contas, elas fazem parte do mercado de moda, que aqui, em terras brasileiras, é um dos que mais crescem em receita e em volume de vendas – apenas em 2017, foram mais de R$ 190 bilhões em vendas no setor.

Mas falando especificamente sobre as bolsas, no post de hoje, listamos mais argumentos que comprovam que, sim, elas precisam compor o seu catálogo de produtos. Acompanhe!

1. Em primeiro lugar, as mulheres amam bolsas – e a Sociologia explica

Nem era preciso de um estudo para comprovar esse fato, mas o fato é que já existem até teses vindas da Sociologia.

Uma delas, por exemplo, é do sociólogo francês Jean-Claude Kaufmann, que em seu livro “Le sac. Um petit monde d’amour” afirma que a bolsa vai muito além da dimensão externa da mulher. Para ele, é um objeto que guarda todo um universo particular e até íntimo, seja no quesito profissional, familiar, pessoal, estudantil, etc.

E faz sentido, não é mesmo?

Além disso, vender bolsas femininas é essencial se o seu público-alvo é de mulheres, pelo simples fato de esses objetos serem indispensáveis em suas rotinas agitadas. A bolsa, portanto, é um verdadeiro kit de sobrevivência para que suas clientes saiam cedo de casa e cumpram inúmeras tarefas e compromissos.

E, ligado a isso, temos o segundo motivo que fará com que o lucro da loja aumente com bolsas femininas:

2. Normalmente, as mulheres têm uma bolsa de cada cor

Nem é preciso dizer que de uma forma geral, as mulheres têm várias bolsas de cores diferentes no armário. Então, que tal caprichar o seu estoque com diversos modelos de cores para aumentar o lucro da loja?

Sejam tons neutros (como as cores preta, marrom, cinza e branca) ou mais abertos, o fato é que diferentes ocasiões pedem bolsas de cores diferentes para que o look de forma geral esteja harmônico e passe a mensagem certa.

E por falar em look:

3. Os looks exigem tamanhos e estilos diferentes de bolsas

Ok, mulheres têm bolsas de cores diferentes – e dentro dessas opções, existem, ainda, as diferenças entre os modelos, o que faz com que elas tenham mais peças em seus armários.

Quer exemplos?

Então, fique sempre de olho nas tendências para oferecê-las às suas clientes e, claro, aumentar o lucro da loja.

Sobre esse assunto, inclusive, temos um post com dicas de tendências atemporais (de moda em geral) que você sempre deve oferecer em sua loja.

4. As bolsas podem ser atrativos para aumentar o lucro da loja em dias especiais

Com as bolsas femininas à venda, você tem uma opção a mais para aumentar o lucro da loja se promover eventos especiais dedicados a essas vendas, tais como:

  • Promoções em datas comemorativas;
  • Coquetéis para o lançamento de novas coleções (o mercado de bolsas femininas sempre tem muitas novidades);
  • Workshops especiais sobre moda e combinações de looks com bolsas;
  • Desfiles.

5. As bolsas femininas também são substituídas

Por fim, temos o argumento do tempo de uso das bolsas femininas. É fato que, com o tempo, muitas mulheres vão se desfazendo das suas bolsas por vários motivos – seja porque já enjoaram, porque estão em outra fase de vida e precisam de mudança (o que inclui o guarda-roupa), porque as bolsas estragaram, etc.

Então, você pode aproveitar e, inclusive, investir em um marketing interessante para atrair mais vendas, bem no estilo “desapegue”. Por exemplo: “doe a sua bolsa que não usa mais e tenha 10% de desconto na compra de uma nova. As suas bolsas antigas serão doadas para quem precisa”.

Além de ajudar a aumentar o lucro da sua loja, você ainda garante um bom trabalho de marketing e conscientização para atrair mais clientes.

Bom, agora que você já conhece todos os argumentos que comprovam que bolsas femininas podem e devem estar em seu estoque, é hora de iniciar a parte do planejamento de quais bolsas pode incluir no seu estoque.

Nesse caso, entre em contato conosco: trabalhamos com várias marcas e diferentes estilos de bolsas femininas e acessórios a preços competitivos para aumentar o lucro da sua loja. Até a próxima!

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Business

Como medir a satisfação do cliente da sua loja?

A satisfação do cliente é fundamental para que a sua empresa prospere e fidelize o público.

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Alguns dos segredos que podem ser determinantes para o sucesso da sua empresa são conquistar novos consumidores e fidelizar os que já compraram de você. Mas, para isso, é importante entender a expectativa e garantir a satisfação do cliente.

Em um cenário de mercado competitivo, mensurar a satisfação do cliente é um fator de diferenciação muito importante, e garante uma métrica que pode ser usada para gerenciar melhor seu negócio e estimular a recompra.

Para ajudá-lo nesse desafio, a seguir, conheça algumas dicas de como medir a satisfação de seu cliente. Acompanhe.

As pesquisas de satisfação

São pesquisas com perguntas estratégias que permitem respostas objetivas e claras, adotadas para medir a satisfação do cliente. Elas podem ser realizadas por e-mail, ligação telefônica, de modo impresso ou online.

Manter o mesmo questionário e a periodicidade são ações que ajudam a detectar alterações nas percepções de seus clientes.

Essa pesquisa pode ser aplicada no ato de compra, para ter um retrato instantâneo de como foi a experiência na loja, ou no período de pós-venda, depois de o cliente já ter utilizado seu produto.

Para elaborar a sua, você pode optar por uma abordagem:

  • Quantitativa: com perguntas fechadas, isso é, o cliente terá que escolher uma das respostas elaboradas por você. Por exemplo: “em uma escala de 1 a 10, como você avalia o atendimento da loja?”.
  • Qualitativa: com perguntas abertas, isso é, o cliente é que vai elaborar a resposta. Por exemplo: “Como poderíamos melhorar o atendimento da loja?”.

Vantagens de conhecer a satisfação de seu cliente

São vários os benefícios que podem ser gerados por meio dessa iniciativa. Entre eles, se destacam:

1. Entender as expectativas do cliente

Saber o que os clientes esperam dos seus produtos é extremamente importante para que você possa atender e até superar as expectativas. Ao compreender a necessidade de seu público, fica muito mais fácil garantir a sua satisfação.

2. Identificar falhas e pontos passíveis de melhoria

Descobrir onde estão seus erros facilita o processo de oferecer uma melhor experiência para seu cliente.

No dia a dia da gestão da sua loja, alguns pontos podem acabar passando despercebidos por você – mas, certamente, não pelo cliente!

Nas pesquisas, ele ajudará a detectar esses pontos e a melhorar ainda mais a sua loja.

3. Medir a lealdade do cliente

Um cliente leal é aquele que não troca facilmente sua loja pela do concorrente –  e isso acontece se a experiência de compra dele for diferenciada e, claro, se você comercializar um bom produto. Alguns dos maiores indicadores de satisfação do cliente são: satisfação geral, recompra e probabilidade de recomendar a marca para outra pessoa.

5 métodos para medir a satisfação do cliente

Com o avanço da tecnologia, ficou muito mais fácil medir a satisfação do cliente, e são várias as ferramentas que podem ajudar a sua loja a crescer e ter ainda mais sucesso. Entre elas, temos:

1. CRM

O Customer Relationship Management, mais conhecido como CRM, além de registrar dados precisos sobre o cliente, permite o compartilhamento de informações entre áreas. Assim, é possível trabalhar alinhado, com direcionamento certo para atender às expectativas do consumidor e gerar indicadores de sua satisfação.

2. Pesquisa de satisfação

Como vimos, a pesquisa de satisfação é um ótimo meio de garantir o feedback do cliente. Depois de vender, se dedique ao pós-venda e descubra se o seu produto agradou o cliente. Esse contato pode ser feito presencialmente, pelo telefone, e-mail ou, ainda, por plataformas como o Typeform, Wufoo, SurveyMonkey, entre outras.

3. Chat online

Resposta rápida é algo que, certamente, seu cliente espera quando faz uma sugestão, crítica ou elogio. Criar um chat online para receber essas contribuições é uma boa maneira de medir a satisfação do cliente. Esse chat pode ser implementado no seu site e, inclusive, é possível usar as mensagens instantâneas das redes sociais.

4. NPS (Net Promoter Score)

Dados quantitativos são importantes e rápidos de ser respondidos e avaliados. Crie perguntas dentro de uma escala de 0 a 10, sendo que, entre 0 e 6, a probabilidade de o cliente voltar a fazer negócio com você é praticamente nula. Entre 7 e 8, os clientes são considerados neutros, e já aqueles que avaliam com mais de 8 pontos são os promotores, clientes fidelizados.

5. Ouvidorias

É importante que a sua loja tenha um canal próprio para receber um feedback direto do consumidor. Esse tipo de serviço tem como objetivo assegurar a melhoria da comunicação entre a empresa e o cliente.

Sua loja já utiliza alguma ferramenta para medir a satisfação do cliente? Como esse indicador é visto em seu negócio? Deixe sua mensagem nos comentários e até a próxima. 

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Dicas de Revenda

O que são clientes internos e clientes externos?

Você sabe o que são clientes internos e externos e as diferenças entre eles?

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Um dos principais pilares para o sucesso de uma loja é, sem dúvida, o público-alvo. No entanto, o que muitos empreendedores que acabaram de entrar no ramo do varejo ainda não sabem é que há dois grupos de consumidores: os clientes internos e os externos.

Ambos são essenciais para uma empresa, ajudam a solidificar uma marca no mercado, oferecem feedbacks sobre os seus serviços ou produtos ofertados e, consequentemente, são o caminho ideal para quem deseja vender mais. Mas a grande questão é: você conhece a diferença entre eles? Acompanhe.

O que são os clientes internos?

Se você tem uma loja de acessórios e ainda não sabe a diferença entre os clientes internos e externos, é melhor ficar atenta! Apesar de ambos serem importantes para as vendas, cada um necessita de um tipo de tratamento.

Para começar, explicamos: os clientes internos são aqueles que fazem parte do dia a dia de uma organização. São os seus vendedores, estoquistas, gerente ou, até mesmo, as pessoas responsáveis pela limpeza da loja. Apesar de vistos como funcionários, esses indivíduos contribuem com a mão de obra para o bom desempenho da empresa.

Mesmo que esses indivíduos não consumam os produtos da sua loja, o relacionamento com eles deve ser priorizado. Isso porque, um profissional que não se relaciona bem com os seus colegas de equipe ou apresenta dificuldades em fazer boas vendas pode causar prejuízos para o seu bolso.

Portanto, para que a sua empresa colha bons frutos, não deixe de investir no treinamento de equipe e promover o bom relacionamento entre os clientes internos. Não sabe como manter os seus funcionários motivados? A gente listou algumas dicas:

  • Ofereça comissões aos vendedores;
  • Disponibilize oportunidades de crescimento dentro da loja;
  • Faça reuniões periódicas com a sua equipe;
  • Conceda treinamentos para que os funcionários trabalhem cada vez melhor;
  • Proponha um horário de trabalho flexível;
  • Escute e procure entender as necessidades dos profissionais.

O que são clientes externos?

Já os clientes externos são aqueles que mantêm a loja financeiramente ativa, sem participar da organização — são eles que entram no seu estabelecimento e adquirem os produtos oferecidos pela mão de obra. Esse tipo de cliente é fundamental para o crescimento de qualquer negócio, principalmente para as lojas que atuam no segmento de varejo.

Para agradar esse público, é preciso ter cuidado redobrado. Além de trabalhar com acessórios de qualidade, os seus funcionários devem prestar um atendimento de primeira. Quando satisfeitos, os clientes externos tendem a retornar à loja, aumentando, assim, as suas chances de fidelizar um consumidor e consolidar a sua autoridade no mercado.

E quem se preocupa em vender bem já deve ter se perguntando “o que posso fazer para encantar o público e me destacar da concorrência?”. A seguir, listamos alguns passos que farão toda a diferença no desempenho da sua empresa.

1. Conheça o valor do cliente

Muitos empreendedores cometem o grave erro de enxergar o cliente como um mero cifrão ($). Não seja um deles! Atualmente, antes de comprar produtos de qualidade, as pessoas buscam por locais que ofereçam uma excelente experiência de compra. Por essa razão, mostre que o seu cliente tem muito valor: mande mensagens em datas comemorativas, peça feedbacks e, se possível, disponibilize ofertas especiais aos consumidores fiéis.

2. Resolva os problemas rapidamente

O cliente viveu uma experiência desagradável na sua loja? Então, procure consertar a situação o mais rápido possível. Por exemplo: se alguém comprou uma bolsa com defeito e fez uma reclamação, ofereça uma solução imediata para reconquistar a confiança do consumidor. Caso o defeito seja de fabricação, troque o acessório. A pessoa utilizou a peça de forma errada? Ensine o modo correto. Esse cuidado fará com que o cliente se sinta sempre confortável para voltar a fazer negócio com você.

3. Inove o seu estoque

O público gosta de ser surpreendido. Pensando nisso, nada melhor do que apostar em itens que estejam de acordo com as últimas tendências do mercado. Faça diferente da concorrência e leve para a sua loja peças exclusivas e com alta procura. Uma maneira de cumprir essa meta é firmando parcerias com fornecedores de confiança e renomados no seu segmento.

De um modo ou de outro, tanto os clientes internos quanto os externos são importantes para uma empresa. Trate os dois grupos da melhor maneira e, sempre que possível, desenvolva métodos específicos para diferenciar o atendimento.

Quer saber mais sobre como alavancar as vendas da sua loja? Aprenda a fidelizar um cliente e, se tiver alguma dúvida, escreva pra gente pelos comentários. Até a próxima! 

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