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Como não ter um estoque parado em sua loja?

Estoque parado na loja é sinônimo de perda de dinheiro, por isso, fique atento!

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Estoque parado é sinônimo de prejuízo, pois ele significa dinheiro que foi investido em determinada mercadoria que não circulou, segue dentro da empresa e com chances de permanecer lá sem gerar lucro para o lojista. Entretanto, há muitas maneiras de fazer com que esse estoque parado possa circular e, assim, minimizar o prejuízo. Para isso, estratégias devem ser pensadas e colocadas rapidamente em prática.

Cabe destacar que, no momento em que há estoque parado, expressões como “queima de estoque”, “liquidação” e “compre 1 e leve 2” comumente são as primeiras a surgirem em mente. No entanto, além dessas, há outras maneiras de promover o giro do estoque e ter retorno sobre o investimento feito com os fornecedores.

A seguir, confira algumas dicas de como evitar um estoque parado e que gere prejuízo para sua loja.

1. Faça um diagnóstico do problema

Antes de pensar diretamente na maneira de queimar o estoque parado, é preciso entender o que o levou a ficar estagnado.

Antes de realizar uma compra para a sua loja de bolsas e acessórios, é preciso fazer uma pesquisa de mercado e entender o nicho que você está atendendo para comprar as peças certas, que irão agradar o seu público. Agir no impulso, apenas à base do feeling, só vai aumentar as chances de que o estoque fique cada vez mais cheio – e você sem entender o que está acontecendo.

2. Reveja seu planejamento de compras

Muitas vezes, sobretudo para aproveitar um desconto maior junto ao fornecedor ou para garantir que nada falte na véspera de datas comemorativas (como Dia das Mães, Dia dos Namorados, Natal, etc.), alguns lojistas acabam gerando uma alta expectativa de vendas e comprando itens em quantidade acima da necessária para compor o seu estoque.

Agir baseado em “achismo” pode gerar graves efeitos para o seu negócio. O estoque parado, além de representar seu dinheiro imobilizado, também gera dificuldades e custos extras para a armazenagem, e pode até mesmo levar à perda de peças por conta de mofo, por exemplo.

Por isso, é importante realizar um bom fluxo de caixa e utilizá-lo como suporte para o momento de planejar suas compras. Assim, você terá um histórico de suas vendas e poderá basear sua projeção de estoque levando esse dado em consideração.

3. Negocie com seus fornecedores

Um dos fatores mais importantes para o sucesso de uma loja é contar com bons fornecedores, que ajam como parceiros de seu negócio.

Assim, é importante selecioná-los e optar por aqueles que estejam abertos a negociar e a ajudá-lo a vender mais. Por isso, ao detectar que você poderá enfrentar o encalhe de peças, entre em contato com seus fornecedores. Eles têm experiência de mercado e podem ser boas fontes de sugestões para lidar com o problema, além de oferecer alternativas e negociações favoráveis ao seu negócio.

4. Desenvolva uma exposição atrativa dos produtos

Agora, se você conhece o seu público e comprou aquelas bolsas e acessórios que sabe que seus clientes não irão resistir, é preciso, também, fazer com que as pessoas saibam que você tem esses produtos na loja.

De que forma fazer isso? Transformando a vitrine em um espaço atrativo, com destaque para aqueles produtos que irão encher os olhos de seus clientes.

Bolsas e acessórios que combinem 100% com o seu público-alvo precisam estar bem à mostra na vitrine, assim como eventuais promoções, a fim de atrair mais pessoas para conhecer a variedade de sua loja.

Lembre-se: produto que não circula é dinheiro que não entra! Por isso, capriche em sua vitrine e a utilize como uma grande aliada para conquistar clientes e vendas para sua loja.

5. Avalie realizar ações de “venda casada” para evitar o estoque parado

Há alguns produtos que, mesmo com um preço atrativo, acabam não gerando, sozinhos, um grande apelo de venda junto ao público. Entretanto, ao constarem em promoções, a situação pode mudar. Por exemplo, você pode criar uma promoção por meio da qual, na compra de uma bolsa, o cliente ganhe x% de desconto na compra de um cinto ou de uma carteira – um super incentivo às vendas, certo?

6. Para fazer seu estoque girar, ofereça incentivos na forma de pagamento

O estoque representa capital investido. E qual investidor quer ver seu capital parado, ainda mais em momento de instabilidade?

Por isso, além de ações promocionais, outro incentivo para vender os produtos parados em estoque é oferecer condições atrativas de pagamento ao seu cliente.

Avalie, por exemplo, oferecer a opção de pagamento em mais vezes no cartão de crédito ou um desconto maior nas compras feitas à vista.

7. Não esqueça de manter sua equipe bem informada

Seus vendedores podem ser os melhores aliados para incentivar o giro de produtos em sua loja. Por isso, os mantenha bem informados sobre as peças que precisam circular com mais agilidade e os atrativos que elas têm para os clientes. É possível, ainda, criar um plano de metas e bonificar os vendedores que venderem mais desses itens.

E então, pronto para colocar essas dicas em prática e evitar o estoque parado em sua loja? Compartilhe suas dúvidas e experiências nos comentários e até a próxima. 

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Ganhe Dinheiro Vendendo Acessórios Femininos

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Os acessórios são peças de fácil apelo de venda no mercado feminino. É um dos segmentos que mais crescem atualmente em lojas online e em lojas físicas. Porém é necessária algumas estratégias para ganhar espaço e aumentar a lucratividade. É um mercado concorrido com muitos concorrentes, o que faz com que você precise recorrer a algumas medidas para se destacar. Uma das principais medidas é escolher um fornecedor de confiança que possua peças de boa qualidade, que podem ser vendidas com um lucro maior.
Primeiramente é importante entender e identificar o seu público alvo, e posteriormente fazer todo o planejamento da marca e de compras que serão feitas. E com essas informações você pode escolher as peças de acordo com o que os seus clientes procuram. É mais fácil no começo selecionar um público específico que você quer trabalhar e com isso criar uma rede de clientes e atender de forma personalizada cada um, isso ajuda a fidelizar e a conseguir cada vez mais vendas, e a ganhar credibilidade e possibilidades de expansão.
Ter peças da moda é importante porque todos vão querer, mas como toda moda é passageira, é necessário também ter peças básicas que agrade todos os públicos em qualquer época, ou pode acontecer do seu estoque ficar encalhado. Estar atento a moda e as tendências para oferecer para os clientes as novidades faz com que você tenha cada vez mais possibilidades de vendas.
Levar em consideração o preço na hora de revender é um ponto bem importante também, peças muito baratas denunciam que são de qualidade inferior, e para repassar para o cliente final é necessário selecionar bem os produtos, para conquistar e fidelizar o cliente. Nesse ramo as datas comemorativas são bem importantes pois alavancam as vendas e atraem muitas vezes um público que não conhecia a marca. É importante uma programação prévia para garantir um estoque a pronta entrega das peças, e que elas sejam diferenciadas para a data especial que está por vir.
A parte financeira do negócio é de primordial atenção porque é com ela que você identifica se está tendo lucro ou não, por isso calcular os preços corretamente é bem importante para prosperar. A divulgação continua sendo a alma do negócio, e um dos principais recursos disponíveis são as redes sociais. O Instagram e o whatsapp se tornaram ferramentas de divulgação e vendas, muitas vezes sendo o principal canal de compras de um público que é super conectado, e que faz a maioria das compras online. Com isso você consegue atingir um público enorme, até do país todo, aumentando assim as chances de venda, e claro o velho boca a boca também ajuda, por isso um bom atendimento é sempre necessário.

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A importância de um bom fornecedor para o sucesso do seu negócio

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Introdução 

A procura por estratégias que garantam vantagens competitivas e destaque em um mercado cada vez mais veloz e exigente levou os empreendedores a se adaptarem e assumir uma nova postura frente a esse cenário. A redução de custos e o valor agregado dos produtos e serviços passaram a ser o alvo de todos aqueles que desejam prosperar. 

Nesse contexto, é preciso colocar em prática ações que criem benefícios e gerem lealdade dos clientes - e uma das maneiras de fazer isso é contar com um bom fornecedor. 

Para revender bolsas femininas, é fundamental estabelecer uma sólida parceira com um fornecedor, afinal, essa união resultará em valor estratégico para o negócio. 

Um fornecedor ruim pode trazer prejuízos para uma loja de acessórios e bolsas femininas, como o atraso nas entregas, valores acima daqueles praticados pelo mercado, produtos de qualidade inferior, entre outros. Já um bom fornecedor ajuda a melhorar processos, a fidelizar clientes e, consequentemente, aumenta a rentabilidade da loja, garantindo o melhor custo-benefício. 

No mundo dos negócios, existe um ditado que diz: “para vender bem, você tem que comprar bem!”. Isso significa que, para revender acessórios e bolsas femininas, é crucial contar com um bom fornecedor, pois ele ajudará sua loja a crescer e a prosperar. Lembre-se de que essa relação é praticamente um casamento e, por isso, deve ser duradoura e baseada na confiança e transparência mútua. 

Neste e-book, você vai descobrir a importância de um bom fornecedor para o sucesso do seu negócio. Além disso, apresentamos quais critérios podem ajudar a avaliar e escolher o parceiro ideal para começar a comprar acessórios e bolsas no atacado e aumentar os lucros.  

Boa leitura! 

1. A importância do fornecedor de acessórios e bolsas femininas no atacado

 

Se você tem uma loja de acessórios e bolsas femininas, então, sabe como é importante oferecer opções diferentes, que acompanhem as tendências e ajudem a conquistar clientes. Para estar sempre por dentro do que é novidade e oferecer produtos modernos e bonitos antes dos concorrentes, é preciso contar com um bom fornecedor. 

Quando o lojista opta por fazer a compra de bolsas no atacado e encontra um parceiro preocupado em entregar mercadorias com velocidade e preço justo, ele conquista muitos benefícios, como entrega assertiva, prazos flexibilizados e atendimento totalmente focado nas suas necessidades. 

A seguir, compreenda melhor a importância do fornecedor para o sucesso do seu negócio de acessórios e bolsas femininas. 

1.1 Revender produtos de qualidade 

O fornecedor está diretamente relacionado aos produtos que estarão à disposição para os clientes nas prateleiras da sua loja. A qualidade dos produtos recebidos é um diferencial que deve pesar mais na sua escolha do que o preço, já que ela diz respeito ao atendimento das expectativas e necessidades dos consumidores, e tem tudo a ver com a imagem e  credibilidade do seu negócio. 

Você não quer ficar conhecido por vender bolsas femininas que apresentam problemas nas alças, não é mesmo? 

1.2 Prazos mais atraentes 

O ramo do comércio é um dos mais aquecidos no mercado brasileiro e, por esse motivo, é uma das opções mais buscadas por quem deseja empreender. Nesse contexto, revender acessórios e bolsas femininas é uma excelente maneira de aumentar o mix de produtos da loja e de torná-la mais lucrativa. 

A escolha do fornecedor é um dos fatores que determinam o sucesso ou o fracasso de uma loja. Sem dúvidas, encontrar um parceiro exige muita dedicação e pesquisa. Um bom fornecedor é aquele que oferece produtos de qualidade aliados às necessidades do negócio, ou seja, com preço justo, boas condições de pagamento e, necessariamente, dentro dos prazos estabelecidos. 

A disponibilidade dos produtos depende do prazo de entrega. Nenhum lojista gosta de ficar enrolando o cliente até que a mercadoria chegue, não é mesmo? Esse momento não precisa ser estressante - basta contar com o fornecedor certo! 

Uma boa parceria é o segredo para manter o estoque no nível adequado e ter a segurança da disponibilidade e entrega dos produtos. O fornecedor deve ser encarado como uma extensão do seu negócio, ou seja, é preciso estabelecer uma relação sincera e verdadeira – somente assim essa interação será do tipo ganha-ganha. Acredite, seus clientes vão perceber a diferença! 

1.3 Preços mais competitivos 

A importância de um bom fornecedor para o sucesso de uma loja de acessórios e bolsas femininas também dá para sentir no bolso: negociações de preços mais atrativos são resultados de uma parceira de sucesso. 

Estabelecendo um relacionamento forte, é possível conquistar condições diferenciadas e preços competitivos para bolsas no atacado – elas, certamente, vão fazer sucesso na vitrine da sua loja! 

1.4 Maior valor agregado aos produtos 

A soma de todas as vantagens anteriores resulta no aumento do valor agregado dos produtos, tornando a sua loja mais competitiva e relevante no mercado. 

Quando conquista uma relação com um bom fornecedor, cujos itens são de boa qualidade, o preço é atrativo e o prazo de entrega de entrega é assertivo, você economiza tempo e dinheiro e pode aumentar a sua lucratividade. 

2. O que faz de um fornecedor um bom fornecedor? 

A escolha do fornecedor é uma das decisões mais importantes de qualquer empreendimento, e é crucial para o seu sucesso no mercado. 

O fornecedor mais capacitado é aquele disposto a firmar uma relação duradoura que, evidentemente, seja benéfica para ambas as partes. Ou seja, um parceiro que seja uma referência no ramo de bolsas femininas no atacado, que pratique preços justos, ofereça mercadorias de alta qualidade, invista no atendimento e facilite as condições de pagamento e entrega. 

É importante ressaltar que o fornecedor também influencia a maneira como os clientes percebem a sua marca. Por isso, é necessário selecionar a melhor opção. 

 3. Como escolher um bom fornecedor para o seu negócio? 

Um bom relacionamento é aquele que se torna cada vez mais proveitoso. A compra de bolsas no atacado pode trazer os resultados que você tanto deseja para a sua loja, e, com uma boa parceria, esse processo pode ser mais simples, assertivo e lucrativo. 

Já está convencido da importância do fornecedor? Quer saber como fazer a melhor escolha? Acompanhe a seguir.  

3.1 Faça uma pesquisa de mercado 

A escolha de um bom fornecedor demanda muita pesquisa e paciência. Optar pelo primeiro a responder um orçamento ou por aquele que oferecer a proposta mais barata, sem analisar outros critérios, não é uma boa solução. A melhor opção é aquela que atende às necessidades da sua loja de modo mais integral. 

Por isso, nunca tome essa decisão às cegas. Não tenha medo ou receio de pesquisar a reputação das empresas: percorra páginas de pesquisa, utilize sua rede de contatos, as redes sociais e sites como o Reclame Aqui. Analise os comentários para descobrir como foi a experiência de outros clientes com os candidatos. 

Se possível, entre em contato com outros clientes e procure conhecer o que eles têm a dizer a respeito do fornecedor – e, também, se existem reclamações em aberto ou processos jurídicos. 

É sempre interessante ver como eles se comportam e analisar o atendimento prestado - afinal, quanto mais você souber a respeito dos possíveis fornecedores, maior será o seu embasamento para tomar as melhores decisões. 

Quanto maior a credibilidade do fornecedor, maior a garantia e a segurança na tratativa, evitando imprevistos que podem trazer prejuízos para a sua loja. 

3.2 Analise a qualidade dos produtos 

Outra medida importante para escolher um fornecedor é verificar a qualidade dos produtos. Se você deseja revender bolsas, é preciso contar com itens que vão agregar ao seu mix de produtos e ajudar na fidelização dos clientes. 

Mercadorias de má qualidade são extremamente prejudiciais para a reputação da sua loja. E uma coisa é certa: os consumidores insatisfeitos não voltam a comprar e, ainda, influenciam outras pessoas a não fazê-lo também. Por isso, durante a negociação, peça amostras ou indicações de locais de venda para poder atestar a qualidade dos produtos. 

3.3 Verifique o comprometimento com o prazo de entrega 

Se o seu fornecedor não entregar as encomendas dentro do prazo, as vendas das bolsas femininas vão atrasar, e a sua loja vai cair em descrédito diante dos seus clientes. 

Para não prejudicar o recebimento das mercadorias, é preciso organizar os pedidos, por isso, questione sempre a respeito dos prazos e deixe claro quais são as suas necessidades na hora de negociar. 

3.4 Busque preços competitivos 

O preço é um critério importante, mas ele jamais deve ser analisado isoladamente. É essencial considerar a qualidade do produto e os prazos praticados para, então, poder fazer uma comparação justa e tomar a decisão correta. 

Evidentemente, os valores devem estar dentro do seu orçamento, sem comprometer o preço final do produto e, ainda, oferecer uma boa margem de lucro para a sua loja. 

3.5 Compare a facilidade de pagamento 

Além de todos os aspectos vistos anteriormente, a escolha de um bom fornecedor também depende das facilidades de pagamento oferecidas, como parcelamento de compras, descontos concedidos para pagamentos realizados à vista e valor mínimo para compras. 

Para que a sua loja cresça, é preciso contar com um parceiro que se adapte à sua realidade financeira. 

3.6 Escolha um fornecedor que tenha objetivos alinhados aos seus 

O primeiro passo para estabelecer um relacionamento vantajoso é negociar bem. Verdade seja dita: quanto mais satisfeito o fornecedor estiver em trabalhar com você, maior será o esforço dele para entregar o melhor para sua loja. Essa parceria é baseada no benefício mútuo e as duas partes operam para melhorar estratégias e aumentar os ganhos. 

Para conquistar esse tipo de relacionamento, é essencial investir na comunicação e transparência. Não deixe de compartilhar suas necessidades, expectativas, dificuldades e receios. Certifique-se de manter o fornecedor sempre informado a respeito das suas percepções - tanto as positivas, quanto as negativas (se houver). 

Alguns itens importantes para avaliar: 

  • O produto é de qualidade? 
  • A entrega ocorre como prometida? 
  • A comunicação e o atendimento são assertivos e práticos? 
  • As negociações são justas? 
  • Caso a loja cresça rapidamente, o fornecedor terá condições de atender à demanda? 
  • Como é a tratativa e a solução de problemas quando algo não acontece conforme o combinado? 

Essas questões ajudam a visualizar se a relação dará certo e trará bons resultados para a sua loja.

Considerações finais 

Quando você pensa em público externo, lembra unicamente dos clientes? Se você esqueceu o fornecedor, é sinal de que algo está errado, já que ele é considerado uma extensão do seu negócio, e é fundamental para prover as mercadorias para que a sua loja continue crescendo. 

Um dos fatores determinantes para o sucesso de uma loja de acessórios e bolsas femininas é saber escolher o melhor parceiro, afinal, ele ajudará no crescimento e desenvolvimento do negócio. Nesse contexto, é preciso trabalhar com um fornecedor de bolsas no atacado atento às suas necessidades e que ofereça os melhores produtos. 

Portanto, busque uma empresa que tenha princípios alinhados com os seus e que ajudará a enriquecer e fortalecer a sua marca! 

Sua loja deve estar sempre suprida com inteligência e precisão, pois falta de mercadoria acarreta na queda das vendas, mas, por outro lado, o excesso de produtos resulta na sua depreciação e em estoque (e dinheiro) parado. 

Assim, ao procurar um fornecedor, elabore uma lista com todos os critérios que devem ser cumpridos para atender às necessidades do seu negócio. Dessa forma, sua decisão será tomada considerando apenas as opções de empresas que ofereçam essas condições, evitando que você seja seduzido por falsas promessas ou por armadilhas, como a dos preços baixos demais. 

Lembre-se sempre de manter um bom relacionamento com o fornecedor, afinal, esse parceiro é fundamental para o sucesso da sua loja. Nutra sempre um bom relacionamento e uma comunicação transparente e direta para que, juntos, vocês possam implantar melhorias constantes nos processos e nas tarefas prestadas, tornando essa parecia sempre forte e lucrativa. 

Sobre a Birôshop

Birô é o maior atacado de bolsas e cintos! Desde 1997, temos como prioridade prestar um atendimento personalizado, buscando atender às necessidades e particularidades de cada cliente. 

Com um olhar sempre atento às tendências do mercado, implantamos constantes processos de modernização para aumentar expressivamente nossa participação no segmento de bolsas e acessórios. Tudo isso resultou no desenvolvimento de sólidas parcerias, na importação de produtos e participação em grandes e importantes eventos. 

A Birô tem quatro lojas físicas, localizadas na região do Brás e Bom Retiro. Além disso, por meio da plataforma virtual, nossos clientes podem escolher entre os mais de 2 mil modelos de bolsas e cintos e receber seu pedido no conforto de casa, podendo lucrar com a revenda de produtos de qualidade a preço justo, e que acompanham as tendências da moda. 

A Birô tem orgulho de ser a maior atacadista da região e oferecer condições de pagamento diferenciadas, além de disponibilizar uma grande variedade de produtos e grande marcas, como Sabrina Sato, Lucas Lucco, Larissa Manoela, Fernanda Lacerda, entre outras. 

Entre em contato e saiba mais sobre nossa empresa e produtos. 

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Como precificar um produto da sua loja?

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Precificar um produto está entre os maiores desafios de um empreendedor, isso porque o preço para venda final é determinante para o sucesso ou fracasso de um negócio. Por isso, o cálculo do preço de venda deve ser realizado com base em algumas questões, como o estudo dos gastos e o posicionamento da marca.

O preço faz parte das estratégias mercadológicas de uma empresa, então, na hora de precificar um produto, é necessário avaliar o posicionamento da sua marca. Isso significa identificar seu público-alvo e a forma como seus clientes enxergam a sua empresa e seus produtos. Você tem produtos exclusivos e diferenciados? Se sim, o seu preço será diferente de quem vende itens convencionais. 

De modo geral, pesquisa e estudo do mercado são ingredientes fundamentais para precificar um produto adequadamente. Mas, além disso, existem alguns requisitos básicos para colocar na ponta do lápis antes de definir preços em sua loja, como veremos a seguir.

4 passos para precificar um produto

1º passo: calcule os custos operacionais

Todo tipo de custo deve ser considerado, seja direto (como despesas trabalhistas, fornecedores, produtos, divulgação, estrutura, etc.) ou indireto (como energia, fretes, materiais de limpeza, de escritório, etc.). 

Somente conhecendo os gastos envolvidos em sua operação é que você poderá precificar seus produtos corretamente, sem trabalhar no vermelho.

2º passo: estude a concorrência

Engana-se quem pensa que, ao abrir um negócio, não é preciso mais estudar. Aliás, estudar é sempre necessário para entender como está o mercado e a concorrência.

Portanto, avalie como seus concorrentes se comportam e use essas informações como base competitiva. Repare não só nos preços, mas, também, no atendimento, diferenciais, promoções, campanhas, etc.

3º passo: defina uma margem de lucro e um modelo de cálculo

Aqui, nada de “tiro no escuro”, o ideal é adotar uma fórmula para calcular o preço do seu produto da maneira correta, levando em consideração a margem de lucro desejada, os custos fixos e variáveis. Uma das fórmulas mais utilizadas é a do preço de venda:

PV = CMV (custo de mercadoria vendida) X Markup

Para a fórmula de precificação, teoricamente calculamos assim:

Markup = 100%: 100% – (Soma dos percentuais Ip + C + TC + Iv + L + %DF)

Onde:

Markup = um índice aplicado sobre o custo de um produto ou serviço para a formação do preço de venda, baseado na ideia preço margem.

Ip = Imposto

C = Comissão

TC = Taxa de cartão

L = Lucro desejado

Iv = Investimento.

Veja um exemplo prático:

Nosso objetivo é precificar uma bolsa cujo CMV é R$40. Analisando os dados, temos uma DF de 22%, impostos de 7%, 10% para comissão, 3% de TC, 5% de investimento e desejamos um lucro de 35%.

Na fórmula de preço de venda, teremos:

PV = CMV X Markup

PV = 40 X (100% : 100% – (Soma dos % + DF%))

PV = 40 X (1005 : 100% – (55% + 22%))

PV = 40 X (100% : 100% – 77%)

PV = 40 X (100% : 23%)

PV = 40 X 4,347

PV = 177,88

Assim, neste exemplo, o preço de venda da bolsa em questão será de R$177,88.

Obs.: Alguns revendedores trabalham em cima do preço sugerido pelo fornecedor, e muitos deles disponibilizam tabelas com sugestões do preço de venda praticado pela maioria das lojas – esse também pode ser outro caminho a ser adotado para precificar um produto em sua loja.

4º passo: fique de olho no planejamento de seu negócio

Outro fator a ser levado em consideração na hora de precificar um produto é o orçamento de seu negócio, no qual são relacionadas as estimativas de despesas, receitas e faturamento. Tratando os números de modo realista ao elaborar seu orçamento, você terá nele caminhos para guiar sua decisão na hora de definir, avaliar e reajustar os preços praticados em sua loja.

Precificar um produto, em um primeiro momento, pode parecer um grande desafio, mas é a chave do sucesso financeiro dos negócios. É por meio do entendimento da composição ideal do preço de venda que você tem a certeza de estar tendo lucro, pode fazer promoções eventuais sem operar no prejuízo e adotar uma estratégia competitiva para sua loja.

E então, ficou mais claro como precificar um produto? Qual é a estratégia adotada em seu negócio? Compartilhe suas dúvidas e experiências nos comentários e até a próxima. 

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